Что дает и зачем нужен хороший ассортимент интернет-магазину

Можно было бы посвятить статью просто ассортименту и торговле, так как ассортимент является значимым фактором в торговле в целом, но решил сконцентрироваться именно на электронной коммерции.



Очень часто можно слышать о том, что ассортимент – это очень важно, однако, как я понял, толком никто не осознает почему. Это, как мантра, которую все повторяют, а многие хоть и знают это, игнорируют этот факт, как раз из-за непонимания. Я буду приводить в этом топике именно причины важности ассортимента для вашего понимания.

Самое простое, что может дать вам хороший ассортимент интернет-магазина – это повышение вероятности покупки или, по научному — увеличение конверсии. Вероятность того, что каждый посетитель найдет то, что нужно именно ему увеличивается вместе с количеством товаров в вашем им. При том ассортимент должен быть реальным, то есть товары должны быть доступны к покупке, а не просто висеть на витрине интернет-магазина.
Сразу же пример, мне нравится один интернет-магазин электроники, и если мне что-то нужно, я сразу же иду к ним на сайт и смотрю, есть ли товар, если товар есть – покупаю его у них. Этот интернет-магазин уже заработал постоянного клиента в виде меня, однако не всегда интересующий меня товар есть у них в наличии, поэтому мне приходится искать его в других магазинах. И каждый раз, когда такое происходит, они теряют продажи, ведь я ухожу с их сайта ни с чем. Более того они рискуют тем, что в какой-то момент я найду более привлекательный интернет-магазин, на который буду ходить в первую очередь за покупками.

Второе, что мы получаете, если у вас хороший ассортимент – это возможность увеличения среднего чека. Ведь часто бывает, что люди могут покупать сразу несколько вещей, например несколько книг, определенный набор продуктов, несколько гаджетов, какой-то товар, а к нему аксессуары и расходные материалы и так далее.
Это можно сравнить с походом в продуктовый магазин, есть определенный набор продуктов, который вы регулярно покупаете, и если вы не находите часть из них в одном магазине, то вы покупаете эти продукты в другом месте. Тем самым уменьшая стоимость вашей корзины в том первом магазине и наоборот, чем больше товаров из вашего списка вы найдете в этом магазине, тем больше потратите в нем.

Далее у нас по списку идут различные возможности и мероприятия по стимулированию продаж в вашем интернет-магазине.
Начнем, пожалуй, с банальных скидок. Если у вас большое количество товара, то вы может делать скидки не только на какой-то конкретный товар, но и на целые группы товаров. Соответственно, чем меньше у вас ассортимент, тем меньшее количество товаров у вас доступно для скидок. И опять же возвращаемся к тому, что 20 товаров на скидке лучше стимулируют конверсию и увеличение среднего чека, чем 1 товар.

Скидки могут быть и не банальными, допустим товар дня или товар недели, на который обычно дают хорошую скидку, тем самым привлекая этим товаром покупателей, которые кроме него, могут купить еще что-либо у вас. Вроде бы и на небольшом ассортименте можно делать товар дня, однако, на небольшом ассортименте, у вас будет сильно ограниченный выбор в товарах, на которые вы можете дать хорошую скидку или товары начнут повторяться, а значит, покупатели будут целенаправленно ждать скидки, на интересующий их товар, видя, что у вас ассортимент не 1000 единиц, а 30.

Также чем лучше ассортимент, тем более точно и разнообразно у вас будут работать такие функции, как рекомендуемые или похожие товары. Когда у вас в этих формах повторяются одни и те же товары из-за плохого ассортимента, то это значит, функции работают для галочки, а не для продаж. Поэтому хороший ассортимент позволяет наиболее точно выставлять рекомендуемые или похожие товары.



Также при хорошем ассортименте, хорошо работают всякие накопительные скидки и скидки на сумму заказа. Если есть выбор, то человек вернется в магазин, потому что у него там есть скидка или он добавит что-либо в корзину, чтобы получить ее. Но все это при условии, что он может выбрать то, что ему надо, если ассортимент бедный, то ваши старания в скидках ничего не дадут.

Чтобы не рассказывать только про скидки, можно добавить, что при хорошем ассортименте, у вас появляется возможность формировать так называемые комплекты товаров, которые влияют на средний чек. Вроде того, что можно купить только телефон, а можно купить комплект: телефон+чехол+машинная зарядка, человек на таком комплекте экономит, а вам приносит продажу сразу трех единиц товаров, вместо одного.
Если ассортимента нет, то и комплекты вы такие сформировать не сможете.

Другими словами, всякие акции, скидки, эксперименты, уникальные предложения работают эффективнее или просто могут работать, только при условии хорошего ассортимента.

Так как каждый товар в ассортименте интернет-магазина – это точка интереса, для какого-то покупателя, то ассортимент напрямую влияет на количество посетителей интернет-магазина, например, можно настраивать рекламу на каждый отдельный товар, тем самым приводя конкретного покупателя конкретного товара. Если на каждую такую рекламу приходит 1 человек в день, то на 1 товар придет, только 1 покупатель, а на 100 товаров, уже будет 100 покупателей. И из этих 100 покупателей, какой-то процент купит не только то, зачем пришел, какой-то процент станет постоянным клиентом и так далее.
Кроме всего прочего каждый товар – это отдельная страница в поиске, а значит чем больше товаров, тем больше страниц, соответственно тем больше естественных «бесплатных» покупателей придут за тем, что им интересно.

Для того, чтобы сделать покупателей постоянными ассортимент тоже важен, вспоминаем пример из начала топика, где я рассказывал, что ухожу в другие магазины, потому что не могу найти нужный мне товар. Многие покупатели, уже в момент первой покупки, могут посмотреть ассортимент вашего интернет-магазина, и если поймут, что собственно ничего интересного, кроме одного товара, который им был нужен нет, больше к вам просто не вернутся. А могут приметить какие-то интересные для себя товары, и купить их через какое-то время, сделав закладку на товар в браузере на будущее.

Топик написан немного на скорую руку, поэтому возможны какие-то дополнения или уточнения, но думаю, я привел достаточно причин и аргумент, что вы поняли, почему ассортимент важен для интернет-магазина. Рад вопросам и возможно вашим дополнениям по каким-то еще причинам важности ассортимента.
3 комментария
avatar
очень не нравится, если в магазине товар как-бы есть, но при заказе его нет, это гораздо хуже воспринимается, если товара изначально нет в магазине.
avatar
А что вы подразумеваете под словами «хороший ассортимент»?
avatar
Все зависит от тематики магазина или группы товаров, тут нельзя точно сказать, какой должно быть количество в среднем.
Чем больше товаров по тематике вашего магазина, тем лучше. Чем больше сопутствующих товаров, которые нужны вашему покупателю, тем лучше.
Если попытаться найти некий средний критерий, то можно ориентироваться на следующие параметры:
1. Ассортимент ваших прямых конкурентов, если такие есть.
2. Ассортимент, возможно, не вашего конкурента, а какого-то магазина вашей же тематики, может быть даже в другом регионе, на который вы могли бы равняться по продажам.
3. Растить ассортимент, до тех пор пока прослеживается зависимость от продаж и эффективности работы различных инструментов, которые описаны в статье: скидки, акции и т.д.
4. До чувства полного удовлетворения, чтобы вас самого устраивал предоставляемый выбор в вашем магазине
Думаю для начала, этого достаточно, возможно, раскрою эту тему подробнее в отдельной статье.
Чтобы писать и задавать вопросы в комментариях – зарегистрируйтесь на сайте.
Если вы уже зарегистрированы, то авторизуйтесь на сайте.