Как правильно увеличить маржу без снижения цен и вложений в рекламу

Если у вас стартап и на данный момент клиентов нет, то следует обратить внимание на принцип входящего потока клиентов. Однако если Ваш бизнес относительно стабилен, Ваш товар покупают и у Вас уже есть прибыль – то тогда имеет смысл сделать упор на увеличение маржи. Именно этот вопрос мы и рассмотрим более подробно в данной статье.



К чему приводит снижение цен?
В отличие от многих маркетологов я советую не снижать цены. Лучше их поднимать. Давайте разберем пару вещей, которые Вы можете сделать, чтобы увеличить маржу. Как уже и говорилось ранее – поднимаем цены.

Я постараюсь объяснить Вам, как не воевать с конкурентами, но прежде всего вы должны понять, что конкурировать по цене, либо позиционироваться по цене – это путь в никуда. Тем более не выход снижать цены. Потому что всегда найдется человек, который поставит цену ниже. И в итоге такая ценовая война приводит к убыткам, либо к снижению маржи. Если у Вас одинаковые товары с некоторым другим предприятием и, казалось бы, что тут никак не избежать ценовой войны, то я всегда рекомендую в таких случаях найти свое уникальное торговое предложение. Например, Вы можете уйти в более узкую нишу и таким образом получить возможность смело держать нормальные цены.



Думаю все знакомы с кривой спроса и предложения. Если цена ниже – спрос выше. И наоборот, если цена выше, то спрос, соответственно, ниже. По общепринятым канонам золотая середина данной кривой приносит Вам оптимальную прибыль. Однако я не совсем согласен с этим утверждением. Есть еще два направления, по которым Вы можете зарабатывать и о которых не стоит забывать. Так называемые «дешевый» сегмент и «премиум» сегмент. Меньше стоимость, но больше продаж и больше стоимость и меньше продаж соответственно. Таким образом мы получаем трехлинейную товарную матрицу, которая включает в себя дешевый продукт (и здесь Вы можете как угодно конкурировать по цене), нормальный продукт (с хорошей маржой) и высокоприбыльный продукт. При чем ассортимент товара из сегмента премиум не обязательно должен быть большим. Это может быть условно небольшая полочка, но расположенная в хорошем месте и оснащенная хорошей подсветкой. Человек приходит, видит цены на Ваш высокоприбыльный продукт, которые скорее всего заставляют его если не ужаснутся, то как минимум неприятно удивиться, но затем идет дальше. А дальше он видит ассортимент нормального продукта, цены на который, после цен «премиум» сегмента, кажутся ему вполне приемлемыми. Но при всем этом товар тот же. Как например есть платье за 7500 рублей, и есть платье за 5000 рублей. Что человек купит в большинстве случаев? Само собой платье из средней ценовой категории, то есть в нашем примере платье за 5000 рублей, не смотря на то, что платья из примера одинаковы.

Кроме того, если увеличить цены на товар всех трех сегментов на примерно равную сумму, то благодаря человеческой психологии самым спрашиваемым и покупаемым так и останется нормальный продукт из «золотой середины». Таким образом на фоне товара из сегмента «премиум» Вы продаете свой основной товар и увеличиваете прибыль.

Теперь обратим внимание на работу с ценниками. Допустим, на некоторую вещь стоит ценник 50 рублей. «Выгодно это или нет?» — будет задаваться вопросом покупатель. А если ценник будет выглядеть по-другому? Вверху будет перечеркнута цена в 250 рублей, а ниже все так же написана актуальная в 500. В таком случае человека сразу посещает мысль о том, что приобретение будет однозначно выгодным и надо покупать. Любые вещи перед внедрением их в процесс купли-продажи, необходимо тестировать. Поэтому изначально советую брать 5-10% от ассортимента продаж и использовать методику на них.

Далее смотрим на продажи – растут, падают, статичны? В зависимости от результатов будут очевидно, несет ли применение методики прибыль в данной ситуации или же нет. Стоит так же отметить, что описанный выше способ работает так же и наоборот. Имея ценник 50 рублей, перечеркиваем его и пишем ниже 49 рублей. Не важно на сколько меньше будет цена, главное – что меньше. Благодаря особенностям человеческой психологии, это работает. Подробно данное явление описано в книге Роберта Чалдини — Психология влияния. На мой взгляд эта книга обязательна для прочтения каждому уважающему себя предпринимателю. Возвращаясь к теме, скажу, что принцип работает даже если вы вместо 50 рублей ставите на ценник 60 рублей. При чем покупатель видит, что раньше товар был дешевле. В этом случае главным является найти ответ на вопрос почему и научить ему продавца. Например, товар стал стоить дороже, потому что изменились цены у поставщика. Сначала мы хотели выставить его по такой цене, но, к сожалению, из-за независящих от нас обстоятельств, пришлось сменить стоимость на данный товар. И если продавец не будет бояться, а сможет спокойно дать человеку ответ на вопрос почему, то такой прием тоже будет приносить вам прибыль.

Последнее, что хотелось бы отметить, это важность «вкусных» и красивых описаний на ценнике. Не достаточно просто сухих терминов, оглашающих список технических характеристик товара. Ведь согласитесь, куда приятней и интересней при прочтении видеть не процентное содержание хлопка, а, например, фразу «элегантное женское вечернее коктейльное платье, которое идеально подойдет для…».
  • avatar
  • +1
  • 4507
2 комментария
avatar
В наших российских реалиях подобные теории не всегда работают. По крайней мере, у меня.
avatar
Сейчас можно найти готовый бизнес-франшизы под ключ, есть утечка информации от ведущих бизнесменов, бол ее 1 тб ценных бумаг и информации, множество стратегий и бизнес идей vk.com/rabota_doma_perspectivno тут перепродают по относительно низким ценам за 10-15 тысяч можно завладеть этой информацией, но необходимо иметь на жестком диске много гб чтобы скачать все себе.пока «лавочка» не прикрылась
Чтобы писать и задавать вопросы в комментариях – зарегистрируйтесь на сайте.
Если вы уже зарегистрированы, то авторизуйтесь на сайте.