Кейс использования скидочных купонов в интернет магазине

Мало информации, но поделюсь опытом использования купонов в интернет магазине бижутерии.



Тогда особо не задумывался над целью, просто так модно было что ли, но скорее всего хотелось стимулировать повторные продажи, хотя бы попробовать как пойдет. Логика была следующей: если покупатель приходит по купону, то значит мы на его привлечение ничего не потратили, так как даже сам купон был расположен на обратной стороне визитки.

Соответственно исходя из этой логики сделал скидку в 5% и до конца года — 31 декабря ( а это был май), с расчётом на то что это же как никак скидка и, как мне известно, многие магазины делают такие просто из-за того что ты у них купил/зарегистрировался. Но как уже говорил срок оказался довольно ощутимо большим, больше чем полгода.



Полагалось, что скидка хоть и символическая, но всё равно приятная должна быть, так как сам всегда и везде прошу скидку. Наверное это было сразу ожидаемо, но не тогда, и конечно особого бума не было. В какой-то момент при печатании очередной партии визиток в октябре, я подумал, что 5 процентов скорее всего очень мало и решил сделать 10 процентов, хотя сейчас понимаю что и такая скидка это тоже слишком маленькая скидка, по крайней мере лично для меня, если бы я такую получил бы, как купон. А так же уменьшил срок — печатались в начале ноября, срок был до 31 января.

Так как за то время особо не фиксировалось пришёл ли человек по купону или нет(функционал старого сайта не позволял), а новый появился лишь в середине октября, то все повторные покупатели в основном оказывались найденными мною уже постфактум а скорее всё проводилось уже постфактум. Сами люди особо не говорят, что уже покупали, поэтому иногда смотрю по телефонам и email, повторный или нет, по всем клиентам по всей базе, этакая ревизия. Ещё просто вычислять повторные заказы через вк, там остаётся переписка у бота, но это уже другой разговор.
Из тех, что успели попасть под функционал нового сайта, это 3 заказа со скидкой в 5%: 23.06 — 18.10 (через 4 месяца повторный заказ), 16.04 — 07.12 (через 8 месяцев почти под конец срока) и 08.11 — 29.12 (почти под самый конец срока). Дальше со скидкой в скидкой в 10% только один 04.12 — 16.12 (там заказал один брать а воспользовался скидкой другой брат).

Немного конечно, но можно предположить как минимум, что конец срока купона подстёгивает на покупку, один покупатель ждал аж 8 месяцев. Так же как плюс то что код купона передался между родственниками.

Всего было около 200-300 визиток таких в сумме.

Сейчас, в кризис решил пересмотреть всю стратегию купонов и уже делаю не перманентные купоны с одинаковым кодом для всех, а более точечные и целевые, так как функционал сайта позволяет. Чтобы сильно не загоняться по дизайну купонов, решил сделать их как треть А4 из бумаги по качеству примерно равной журнальной странице. На купоне стандарт, логотип, и три поля: код купона, скидка, и срок действия.



И вот тут уже более статистически подойти ко всему, для начала сделать например со сроком в 2 недели и скидкой 20%, затем изменить размер скидки, затем срок, и постепенно придти к такому значению которое возвращало бы статистически большее количество покупателей.
18 комментариев
avatar
Какая оценка опыта использования, хороший инструмент или пока не понятно?
  • MrB
  • 0
avatar
Инструмент то хороший, но на маленьких скидках и больших сроках работает не сильно хорошо.
avatar
А что продаете?
avatar
Бижутерия
avatar
Я это понял из статьи, а что конкретно?
avatar
Браслеты, цепки и т.д.
avatar
Логика была следующей: если покупатель приходит по купону, то значит мы на его привлечение ничего не потратили, так как даже сам купон был расположен на обратной стороне визитки.
Думаю ты понимаешь, что это не совсем так, ты платишь ценой скидки, хоть это и не прямые деньги заранее, когда потратил на рекламу и ждешь, что она принесет продажи. Скорее ближе к принципу оплата за совершенную сделку, что несомненно выгоднее, если сравнивать с классической рекламой, так как пока нет продажи, ты ничего не тратишь.
  • sa
  • 0
avatar
Да понимаю
avatar
Мой личный опыт показывает, что если я получаю купон, у которого хорошая скидка и короткий срок действия, то я стараюсь его использовать: думаю, что можно купить или предлагаю его знакомым.
avatar
На это и рассчитываю в купонах версии 2.0
avatar
Как-то читал в форбсе (лет 7 назад), о том, что скидки ниже 15 процентов для покупателей не существенны.
avatar
Пожалуй соглашусь
avatar
Основные ошибки, вы вроде и сами поняли: слишком большой срок действия и очень маленький размер скидки.

Также заметил, что есть небольшое непонимание для чего такие купоны используются, у них есть следующие цели:
— стимулировать повторные продажи постоянных покупателей
— стимулировать новые продажи, за счет передачи купонов родственникам/знакомым/друзьям
— рекламный эффект, за счет того, что человек будет рассказывать окружающим о вашем магазине, если сам не может использовать купон.

Исходя из этого, общие рекомендации:
— скидка от 20%
— срок максимум 30 дней
— презентабельный внешний вид купона, чтобы не стыдно было друзьям показать
— на сам купон рекомендую нанести какой-нибудь небольшой слоган, который будет подталкивать людей к совершению покупки.

Не смотря на малое число покупок по купонам, все равно у вас неплохой результат, если учесть все ошибки. Конверсия порядка 1-1.5%, жаль только, что выборка маленькая, всего 300 купонов.
avatar
С удовольствием бы прочитал статью по купонам, что и как делать.
avatar
Возможно, выделю время.
avatar
Было бы здорово
avatar
Конверсия побольше будет, там на моей памяти как минимум один по телефону указывали, и пару на старом сайте.
avatar
Может это не совсем к статье, но возникла мысль, что нужно обязательно считать повторные покупки и периодичность покупок по одному клиенту. Если отслеживать клиента по номеру телефона или e-mail или ID вконтакте, то можно без всяких купонов просто предлагать накопительную скдику в зависимости от суммы или от кол-ва покупок. Мне кажется, это отличный способ поддерживать лояльность клиента именно к твоему магазину.

Чтобы привлечь еще дополнительных клиентов можно давать скидку тому кто привел и тому кто пришел по рекомендации. Допустим, если один клиент покупает в среднем 2 раза за год, то первая продажа вообще может быть в ноль по прибыли, а получить прибыль со второй. Поэтму и важно считать сколько повторных покупок и с какой периодичностью они происходят, чтобы выяснить выгодно ли тебе будет таким заниматься.
  • HIP
  • 0
Чтобы писать и задавать вопросы в комментариях – зарегистрируйтесь на сайте.
Если вы уже зарегистрированы, то авторизуйтесь на сайте.