Почему нет покупателей в магазине? 3 причины отказов и возражений в продажах

Любой продавец сталкивается с отказами и возражениями, и в этой статье я расскажу, как с ними работать или как сделать так, чтобы отказов не возникало вовсе.



Клиент принимает решение о покупке, когда совпадают три составляющие. Первое – он должен доверять продавцу. Второе – он доверяет компании. Третье – он хочет и любит ваш продукт. Если эти три составляющие закрыты полностью, он полностью вам доверяет, он доверяет компании и хочет ваш продукт, то он купит – возражений не будет. То, что вам нужно сделать – это довести до максимума все три составляющие. Даже если клиенту очень нравится продукт, он очень хочет его приобрести, но почему-то не покупает. Потому что остальные два пункта не закрыты.

По каким критериям клиент определяет каждый из пунктов и как на это повлиять?
1. Доверие к продавцу. В первую очередь – это внешний вид продавца или интернет-магазина. Ваш сайт должен быть удобным, приятным и запоминающимся. Без неприятных цветов, шрифтов и навязчивой рекламы. Если вы продаете через оффлайн -очень многое зависит от как выглядит ваш продавец, как он одет, как выглядит. Одеваться следует всегда в самое лучшее, особенно перед важными переговорами. Необходимо следить за своей прической, запахом и т.д., потому что это имеет важное значение. Кроме внешности – это уверенность продукте. Продавец должен быть уверен, что предлагаемый продукт подходит клиенту, что он ему необходим. А иначе, клиент тоже будет не уверен и ничего не купит. Также еще одна составляющая – это экспертность. Продавец должен на высоком уровне разбираться в том, что он продает.

2. Доверие к вашей компании. По каким критериям клиент оценивает компанию? Первое – это сайт. Если у вас домен на каком-нибудь бесплатном хостинге, электронный адрес на бесплатном хостинге, значит это маячок, что с компанией что-то не то. Сайт должен быть на своем домене (не на домене третьего уровня), должен быть наполненным. Второе – это известность компании. Если клиент что-то о вашей компании слышал, то он ей доверяет намного больше. Поэтому укрепляйте бренд, ставьте имиджевую рекламу, участвуйте в каких-то мероприятиях. Важно, чтобы ваша компания, ваш бренд постоянно мелькал. Третье – отзывы. Если у вас есть отзывы, обязательно разместите их на сайте и прикрепите к коммерческому предложению. Еще одна составляющая – это офис. Если у вас происходят живые встречи, то желательно проводить их в офисе. Если клиент приходит к вам в офис и видит вашу мебель, вашу аппаратуру, ваших сотрудников, то доверие сильно возрастает. Многие люди не покупают товары в интернет-магазинах, потому что привыкли покупать в офисе и им надежнее купить в той компании, где есть офис.

3. Желание купить ваш продукт. Чтобы клиент захотел купить ваш продукт, Необходимо выявить потребности, понять, что клиенту нужно, и потому же это предложить. Когда вы продаете что-то клиенту, есть и какие-то логические составляющие и эмоции. Это две составляющие, основываясь на которые, клиент принимает решение. Чтобы он захотел ваш продукт, ему нужно подарить видение. Нужно нарисовать ему картинку будущего, как он пользуется вашим продуктом, как он ему поможет, и клиент должен захотеть эту картинку.

Методики, пробуждения желания купить ваш продукт
Я расскажу несколько методик, с помощью которых можно увеличить желание купить ваш продукт. Первое – это кейсы. Вы рассказываете, как ваш клиент приобрел этот продукт и как он им сейчас пользуется, как ему хорошо. Рассказывайте детали, подробности, рисуйте картинку.

Вторая техника – спросите у клиента, как он планирует использовать продукт, куда его поставить, когда начать использовать. То есть вы уточняете детали, опять погружая его в будущее.

Третья техника – это настоящее. Сейчас он живет без вашего продукта. Если ему пришла мысль о том, что нужно купить этот продукт, если он с вами общается, то в этом случае желание зависит от разности потенциалов. То есть, есть точка А, где клиент живет без вашего продукта, а есть точка Б, где он этот продукт приобрел. И чем больше разница межу этими точками, чем больше он ее чувствует, тем сильнее он ваш продукт захочет. В точку Б мы его уже погрузили предыдущими техниками, а как погрузить его в точку А? Просто спросите, почему он решил приобрести этот продукт, и когда он почувствует эту разницу потенциалов, желание приобрести продукт возрастет.
  • avatar
  • 5
  • +3
  • 1689
1 комментарий
avatar
Если у вас интерне-магазин, не забывайте перед его запуском, проверить работает ли корзина и кнопочка Купить. Не однократно встречала подобную проблему на некоторых проектах. Тщательно тестируйте свой сайт. Практически каждая мелочь сказывается на продажах.
  • Kate
  • 0
Чтобы писать и задавать вопросы в комментариях – зарегистрируйтесь на сайте.
Если вы уже зарегистрированы, то авторизуйтесь на сайте.