Распределение по источникам продаж в интернет-магазине мужских украшений. Классификация покупателей по полу.

Провожу в интернет-магазине мужских украшений анализ и готов поделиться результатами. Рассматривались источники покупок и пол покупателей.

В данный момент имеются следующие источники продаж: сайт (интернет-магазин), группа Вконтакте, недавно добавился Instagram. Период анализа — год: с октября 2014 по октябрь 2015. Для исследования динамики период был разбит на два равных промежутка по 6 месяцев — октябрь 2014 по апрель 2015 и апрель 2015 по октябрь 2015. Контекст: в первом промежутке и на половине второго на сайте был шаблонный дизайн, в середине второго промежутка дизайн был изменен кардинально. Группа не продвигалась, есть только небольшой естественный прирост (находят через поисковики, плюс виджет на сайте).

Изначально, когда магазин только запускался и прорабатывалась концепция магазина мужских украшений, предполагалось, что основными клиентами будет мужской пол разных возрастов и незначительно женского пола, так как ассортимент мужской. Как показала история — это была ошибка. Построим график распределения покупателей по полу за все время:


Помню, в какой-то момент было соотношение ровно пополам. Смещение в сторону мужского пола будет рассмотрено ниже.

Почему же всё таки процент покупателей женского пола оказался значительным? Большинство девушек покупает украшение на подарок, часть покупает для себя (браслеты-фенечки и кожаные унисекс браслеты), плюс есть специфическая категория товаров — парные кулоны для влюбленных, которые покупают на подарок как парни, так и девушки. Хотя по последней категории, опять же, мы думали, что основным покупателем будет мужской пол.

Классификацию источников продаж:


Сразу оговорим почему телефон был отнесен с сайтом интернет-магазина в один класс источников: хоть номер телефона конечно же указан в группе социальной сети, но от туда, я думаю, количество звонков стремится к нулю, так как проще уточнить необходимую информацию и сделать заказ непосредственно в Вконтакте (оставить комментарий под фотографией или написать в личные сообщения администратору группы), тем более телефон расположен не на виду, как на сайте, где номер указан в шапке. Так же по телефону звонят либо те кто уже покупал (номер есть в визитке), но как правило будет покупатель находится на сайте в это время, либо те, кто заказывает через сайт.

В СНГ люди ещё не настолько доверяют корзине и автоматическому заказу как на западе, поэтому многие любят позвонить и уточнить, иногда даже ту информацию, которая у них перед носом. Для интереса посмотрел какой процент от заказов совершается через звонок по телефону — получилось 30%. Это значит, что треть посетителей, как правило, звонит, для того чтобы оставить заказ.

Почему процент покупателей с сайта такой высокий?
  • Сайт со временем лучше индексируется и показывается выше в поисковой выдаче, тем более, что были проведены небольшие сео-оптимизационные программы.
  • Вся реклама настроена на сайт.
  • Изменился дизайн.
  • За год добавился ассортимент.


Почему группа проседает?
  • Нет никакого продвижения группы в социальной сети
  • Насыщение группы (те, кто хотел приобрести украшение — уже приобрели, но ещё не созрели для новых покупок)
  • Приток «свежей крови» небольшой: как говорилось ранее — клиенты в группе в основном приходят из поиска или даже через сайт (кому не хочется звонить или использовать корзину), отследить это трудно.

Классификация по половому признаку:
Дальше проверим динамику пропорций покупок по половому признаку. Для этого построим графики:



Прослеживается тенденция смещения пола покупателей в сторону мужского. Если в первом промежутке парни и девушки заказывали примерно пополам (50%/50%), то сейчас ⅔ заказов — парни, ⅓ — девушки.
С чем связано трудно сказать, мои гипотезы:
  1. повлиял ассортимент сайта — раньше было больше фенечек и кожаных унисекс браслетов, сейчас добавилось больше стальных цепей и браслетов;
  2. новый дизайн и выкладка товара на сайте способствую поиску более мужских моделей (дополнение к пункту один);
  3. из-за экономической нестабильности в стране (Беларусь) девушкам приходится экономить на парнях, чтобы сильно не ущемлять себя любимых, либо же просто парни в среднем зарабатывают больше.

Что дальше?
  • Подумать что делать с последними результатами в анализе — попытаться выправить соотношение парней с девушками (всем известно что девушки больше покупают), либо сосредоточится на мужской половине.
  • Развивать другие каналы, чтобы охватить больше аудиторию — Instagram начал продавать, но пока совсем вяло. Выйти на Facebook и одноклассники.
  • Расшевелить и взбодрить сообщество в Вконтакте, провести розыгрыши.
  • В связи с ростом видео контента, развивать параллельно канал на YouTube, там сейчас лишь пару видео которые встроены в описание к товарам на сайте.
13 комментариев
avatar
В СНГ люди ещё не настолько доверяют корзине и автоматическому заказу как на западе, поэтому многие любят позвонить и уточнить, иногда даже ту информацию, которая у них перед носом.
Я думаю это связано не с недоверием к корзине, а с недоверием к интернет-магазинам, огромное количество ИМ не обновляют сайты и страницы товаров, не отображают актуальное описание или наличие, отсутствуют хорошие фотографии, нет понимания работает магазин или нет, теряют заказы, никак не информируют о том, что заказ принят и так далее.
Бывают такие случаи, когда заказываешь что-нибудь в ИМ, с тобой никто никак не связывается, даже чтобы сообщить например, что товара нет в наличии или когда ожидать доставку, проходит неделя или две, а тебе спустя 2 недели привозят товар, который ты уже приобрел в другом месте, а оказывается товара не было в наличии тогда, что на сайте никак не было отражено, с тобой никто не связался по этому поводу, привезли не того цвета и надеются, что ты все еще готов купить. После таких историй задумаешься не позвонить ли тебе самому и уточнить даже то, что есть на сайте, особенно если покупка тебе надо как можно быстрее.

А вам бы я порекомендовал, сделать упор на работу с повторными покупками и постоянными клиентами, а не на привлечение новых.
avatar
Дополню ещё по причинам звонков, кроме уточняющих ещё раз то что написано на сайте:
— просят привезти чуть ли не через час;
— готовы сами подъехать куда угодно, опять же срочно им нужно;
— хотят много моделей на выбор;
— обычные заказы.

Хорошая рекомендация.
avatar
Я бы прочитал материал о том, как конкретно происходит работа другими источниками продаж, кроме сайта.
avatar
Хорошо, подумаю над этим
avatar
Вся реклама настроена на сайт.
Похоже на основную причину того, что большая часть покупок через сайт.

А как вы идентифицируете, где покупки через сайт, а где через соц. сети?
Если человек узнает о вас в социальных сетях, а затем перейдет по ссылке в интернет магазин, это откуда покупатель?
avatar
Да, потому что вести на группу плохо, там конечно есть синхронизация с сайтом, но на сайте все обновляется быстрее, также в группе товар в альбомах, нужно поискать в общем.

Если заказли через корзину — сайт, если через лс в соц. сети — соц. сеть.
avatar
Посмотрел вашу активность в вк, инстаграмме и ютубе, присутствие формальное и ничего завлекательного из себя не представляет, прежде чем плодить аккаунты в разных социальных сетях, неплохо было бы определиться, что там будет, что будет интересно людям.
avatar
Ютуб планируется развивать как дополнение к фото: добавлять описание в карточку товара.

Бытует мнение, что в одноклассниках аудитория постарше. А в последнее время основная аудитория сместилась на возрастную категорию 25-45, вот и думаю не сместить ли фокус в соц сетях.
avatar
Вы подтолкнули меня на то чтобы закончить пост о моих наблюдений по поводу ведения коммерческих сообществ, надеюсь будет полезно:
10 рекомендаций по ведению сообществ в социальных сетях для услуг, магазинов и других коммерческих проектов
avatar
Почему же всё таки процент покупателей женского пола оказался значительным?
Также у девушек считается нормальным носить различные мужские вещи и аксессуары: мужские рубашки, мужские часы, пользоваться мужской туалетной водой и так далее. Вполне вероятно, что это распространяется и на ваши украшения.
avatar
Да, кроме унисекс моделей, на моей памяти есть пару случаев когда даже широкие стальные цепи на руку себе покупали. Но всё равно их на общем фоне крайне мало, в основном берут на подарок.
avatar
А как вы узнаете с какой целью покупается тот или иной аксессуар?
avatar
В свое время делал много доставок. Плюс принимаю заказы по телефону.

Иногда спрашиваю при подтверждении заказа на подарок ли и предлагаю коробочку приобрести заодно.
Чтобы писать и задавать вопросы в комментариях – зарегистрируйтесь на сайте.
Если вы уже зарегистрированы, то авторизуйтесь на сайте.